業(yè)務(wù)主管經(jīng)常報(bào)告說，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司回顧了與銷售人員的最初對(duì)話，并將其視為浪費(fèi)時(shí)間的令人沮喪的事情。有了這種經(jīng)驗(yàn)，難怪說服潛在的潛在客戶花時(shí)間與我們交談變得越來越困難。沮喪的不只是客戶。當(dāng)您分析典型客戶對(duì)話的實(shí)際結(jié)果時(shí)，真正的進(jìn)展太少（客戶承諾采取切實(shí)可行的下一步措施）和“持續(xù)性”太多（雙方只是同意繼續(xù)交談，銷售人員采取任何由此產(chǎn)生的行動(dòng)）。這些延續(xù)可能會(huì)令人上癮。我們可能沒有被踢出去，但杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司也沒有前進(jìn)。一旦我們陷入了令人愉快的對(duì)話的方式，否則就會(huì)徒勞無益。在許多情況下，最好讓雙方都同意繼續(xù)進(jìn)行討論沒有什么好處。

但是，我們最終追求的是“機(jī)會(huì)”，而這些機(jī)會(huì)實(shí)際上是合格的失去原因。杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司的持續(xù)存在使我們的管道看起來比實(shí)際更令人印象深刻–可能會(huì)提供一些不合理的短期舒適度，但只會(huì)推遲不可避免的估算。這就是為什么許多表現(xiàn)最好的銷售人員習(xí)慣于在每次重要的客戶對(duì)話開始時(shí)使用預(yù)先協(xié)議來建立共同期望的習(xí)慣……前期協(xié)議也稱為前期合同，特別是Sandler Sales方法的追隨者。我喜歡聽起來不太溫和的“預(yù)先協(xié)議”，因?yàn)樗坪醺玫胤从沉嗽摲椒ǖ南嗷ケ举|(zhì)，但是您可以互換使用這些術(shù)語(yǔ)。我更喜歡“協(xié)議”而不是“合同”的原因之一是，它鼓勵(lì)使用自然語(yǔ)言和對(duì)話風(fēng)格，而不是過分規(guī)范化和法制化的結(jié)構(gòu)。

例如，您可以按照以下幾句話說：

“所以–我們已經(jīng)同意，我們今天的對(duì)話的目的是[簡(jiǎn)要總結(jié)商定的目的”

“特別是杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司各自的目標(biāo)是[簡(jiǎn)要總結(jié)客戶參與者的目標(biāo)]和[簡(jiǎn)要總結(jié)我們的目標(biāo)] –我錯(cuò)過了什么嗎？”

“我能否確認(rèn)我們需要在[商定的結(jié)束時(shí)間]之前完成討論，并且我們的關(guān)鍵議程項(xiàng)目應(yīng)包括[商定的高級(jí)別議程項(xiàng)目]？”

“如果我們?cè)跁?huì)議或電話會(huì)議結(jié)束之前實(shí)現(xiàn)了這些目標(biāo)，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司是否可以同意，建議下一步涉及客戶進(jìn)行時(shí)間或其他資源的投資是合理的？ ]？”

“但是，如果由于某種原因我們倆相信我們沒有實(shí)現(xiàn)我們希望的進(jìn)展，我們倆是否可以同意將其留在原地就可以了。聽上去怎么樣？”

在對(duì)話的初期就建立這種相互協(xié)議的最大好處是，雙方都清楚地知道杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司想從會(huì)議中得到什么，而不是在討論過程中一直待到最后為止。

并且通過確認(rèn)可用時(shí)間以及我們計(jì)劃如何將其分配到議定的議程項(xiàng)目上，我們可以幫助確保我們涵蓋了我們需要做的事情，而不會(huì)錯(cuò)過重要的方面，也不必匆忙得出結(jié)論摘要或在時(shí)間壓力下談判下一步。實(shí)際上，我無法想到一個(gè)很好的理由，為什么銷售人員不應(yīng)該在任何重要的客戶會(huì)議的序言中建立預(yù)先協(xié)議，您可以嗎？