在這類項目中，應(yīng)有可能邀請可信且可信賴的銷售人員幫助潛在客戶在更早的階段應(yīng)對其決策流程的復(fù)雜性。在這兩個極端之間，我們稱之為“看似熟悉的購買”。在這些情況下，至少在目前的情況下，杭州標識標牌設(shè)計公司客戶在將過去的經(jīng)驗應(yīng)用于當前決策流程的能力上要比在合理情況下合理地自信。當客戶的情況或環(huán)境發(fā)生變化時，客戶可能不了解最新的發(fā)展或其含義時，通常會發(fā)生這種情況。

當客戶對他們當前的戰(zhàn)略性IT平臺表現(xiàn)出不合理的信念或戰(zhàn)略性依賴時，盡管其他更敏捷的供應(yīng)商已經(jīng)能夠?qū)⑼黄菩缘乃季S應(yīng)用于客戶要解決的問題上，也會發(fā)生這種情況。一波解決方案比“老兵”提供的解決方案有效得多。

情境銷售策略

普通讀者會知道，我堅信情境銷售策略。一旦杭州標識標牌設(shè)計公司學(xué)會區(qū)分熟悉的購買環(huán)境和不熟悉的購買環(huán)境，就可以實施與情境相關(guān)的策略。如果我們的潛在客戶似乎認為他們在熟悉的領(lǐng)域，并且假設(shè)我們還不是他們的首選，那么我們需要幫助他們從新的角度看待他們的情況。我們需要幫助他們認識到破壞力量正在干擾現(xiàn)狀，傳統(tǒng)的態(tài)度和方法將不再使像他們這樣的組織能夠應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)。

在對解決方案更好提出任何主張之前，我們首先需要確定為什么以及我們的方法與眾不同的方式，以及這如何在不斷變化的世界中帶來更低的風(fēng)險和更好的結(jié)果。

我們需要阻止制定解決方案，直到我們的深入發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)了這些破壞性力量，它們所造成的挑戰(zhàn)以及未能適應(yīng)這些不可避免的變化的后果。并且，如果我們的客戶已經(jīng)認識到他們在陌生地區(qū)，并且承認杭州標識標牌設(shè)計公司需要幫助，那么我們不要著急提早提出解決方案，以免破壞我們的機會。讓我們堅持這個問題及其含義，直到客戶認識到迫切需要采取新的觀點。

無論哪種方式，我們都要確保我們真正扮演可信賴的顧問的角色。讓我們分享我們的經(jīng)驗和見解。讓我們幫助潛在客戶認識到我們的觀點和方法的優(yōu)勢。讓我們進行創(chuàng)造價值的對話。讓我們時刻抵制“ 從頭到腳 ”的問題。

您目前的機會如何？

在進行下一波機會評估時，我鼓勵您要求銷售人員思考杭州標識標牌設(shè)計公司當前的每個潛在客戶是在熟悉還是不熟悉的購買過程中，以及他們?nèi)绾芜m應(yīng)了他們的銷售策略？而且，如果您得到模糊的答案或空白的凝視，您可能要問您的銷售人員是否真正了解他們的客戶情況-并鼓勵他們采取措施，在機會因可避免的無知而耽誤或丟失之前做一些事情。